Автор: Игорь Ковалёв, генеральный директор ООО «Эксклюзив Тренинг-инвест»
МЕТОДИКА ЭКСПЕРТНОЙ ОЦЕНКИ ДОБРОСОВЕСТНОСТИ ДЕЛОВОГО ПАРТНЁРСТВА (МЭО ДДП)
Какими бы ни были «цивилизованными», с точки зрения нормативно-правовой базы, условия бизнес-деятельности, деловая честность и добросовестность контрагента всегда остаются tabula rasa для предпринимателя. Работа собственной службы безопасности и маркетологов-аналитиков, обращение в детективные агентства и консалтинговые структуры, мониторинг Интернет-ресурсов и запросы в государственные органы, несмотря на снижение доли неуверенности у руководителя компании, не устраняют полностью его сомнения.
И дело здесь не в доверии или недоверии к своим подчиненным, внешним базам данных и специализированным организациям. Объективная информация, какой бы достоверной она не казалась, сталкивается с «гроссмейстерским» опытом руководителя компании, его интуицией и всё более подвергается проверке уже личностью руководителя.
На самом деле, задача у руководителя проста только в своей текстовой формулировке – снизить вероятность предпринимательских рисков. Но вот сама эта процедура напрямую коррелирует с проницательностью и опытом руководителя. И понятно, чем опытнее руководитель, тем тщательнее он анализирует различные финансовые комбинации, тем строже требует от своих менеджеров достоверности предлагаемого обоснования сделки с контрагентом, тем острее встаёт проблема надёжности делового партнёра.
Есть ли здесь решение? Решение есть – это такая методика экспертной оценки, которая не только выстроит целостную и простую по своей структуре систему объективных критериев, но и обеспечит прогноз вероятных предпринимательских рисков в отношении конкретного делового партнёра.
Аналоги подобной системы объективной оценки бизнес-рисков имеются, например, «Индекс финансовой честности и добросовестности» А. Криони, разработанный в 2008 году. Но индекс Криони не является по своей структуре универсальным, не включает в себя элементов экспертного анализа, и требует такого же интуитивного взгляда руководителя компании, как и другие аналитические маркетинговые материалы.
«Методика экспертной оценки добросовестности делового партнёрства», разработанная в компании Эксклюзив Тренинг-инвест, не только предлагает чёткий алгоритм получения объективной информации о контрагенте («что получать?», «из каких источников?», «в каком объёме?», «как анализировать?»), «просеивая» всю полученную информацию через подсистему уникальных по своему характеру объективных критериев, но и включает в себя (в виде второй своей составляющей) подсистему экспертных оценок, которые завершают обработку объективной информации о конкретном контрагенте прогнозным, на качественном уровне, выводом о возможных предпринимательских рисках.
Объективная и субъективная (экспертная) целостность методики, понятность в виде конечной оценки её вывода, алгоритмическая простота всей работы специалистов нашей компании в рамках «Методики экспертной оценки добросовестности делового партнёрства» делают её применение серьёзным инновационным вкладом в бизнес-деятельность любой компании.
Методика, как уже отмечалось выше, состоит из двух взаимосвязанных частей: объективной (критериальной) с подробным описанием фактов и чётким алгоритмом получения фактологической информации, подсистемой объективизированных критериев и механизмом вывода, и субъективной (экспертной) – в виде опросника экспертных оценок, механизма вывода и ключей для подсчёта прогнозируемой вероятности предпринимательских рисков.
Что представляет собой методика «МЭО ДДП»? Как и объективная, так и субъективная (экспертная) составляющая методики строятся по аналогии методики «360 градусов», но при сохранении понятия «индекс», понятие «компетенция» меняется на понятие «критерий» (для объективной составляющей методики) и на понятие «фактор» – для её субъективной (экспертной) составляющей. Таким образом, первая и вторая части методики «МЭО ДДП» содержат индексы-суждения, которые сводятся соответственно в «критерии» для объективной составляющей методики и в «факторы» – для субъективной (экспертной) части методики.
Критерии первой части методики:
«РУКОВОДИТЕЛИ» – индексы оценивают достоверность полученной информации по собственникам и топ-менеджерам (реальность существования, соответствие документам, круг общения, дружеские связи, доходы, деловые контакты, аффилированность и т.д.).
Аналогично через соответствующие индексы оцениваются такие критерии, как: «РЕСУРСЫ И НОРМАТИВНАЯ БАЗА», «ДЕЛОВАЯ РЕПУТАЦИЯ», «КАПИТАЛ», «БИЗНЕС», «ПРОДУКЦИЯ», «ТЕХНОЛОГИИ» и другие.
Особенностью первой, объективной, части методики является наличие в ней механизма не описательного, а вероятностного, т.е. объективного вывода. Такой вывод позволяет, с одной стороны, получить не надуманные, а чёткие вероятностные оценки деловой надёжности партнёра, а с другой, иметь возможность сравнения полученных оценок с показателями других методик, например, «Индексом финансовой честности и добросовестности» А. Криони.
Факторы второй части методики:
«ВНЕШНОСТЬ И ПОВЕДЕНИЕ» – индексы, соответствующие фактору, оценивают презентабельность имиджа партнёра и компании, стабильность состояния партнёра и социально-психологических процессов в компании, уверенность поведения партнёра и уверенность работников в будущем компании, дружественность партнёра и клиентскую открытость сотрудников и т.п.
Аналогично через соответствующие индексы оцениваются такие факторы, как: «ЛИЧНЫЕ И ДЕЛОВЫЕ КАЧЕСТВА», «ИСКРЕННОСТЬ», «АРГУМЕНТЫ В ПЕРЕГОВОРАХ», «ДОВЕРИЕ ЛИЧНОСТИ И ПОКАЗАТЕЛЯМ ФИНАНСОВОЙ ОТЧЁТНОСТИ» и другие.
Идея методики проста. Для работы по первой части методики подбираются 3 эксперта компании Эксклюзив Тренинг-инвест из специалистов- маркетологов, -юристов, -бухгалтеров, -сотрудников службы безопасности, других экспертов. После отработки по первой части методики, подбирается группа экспертов для второй её части. Во вторую группу, аналогично из 3 экспертов, входит психолог со специализацией по опосредованной диагностике и 2 эксперта, работавших по первой части методики (это условие обязательно!).
Индексы во второй части методики построены таким образом, что подводят экспертов к итоговому фактору «ДОВЕРИЕ ЛИЧНОСТИ И ПОКАЗАТЕЛЯМ ФИНАНСОВОЙ ОТЧЁТНОСТИ». Данный фактор, вбирая в себя результаты предыдущих факторных и критериальных оценок партнёра, на экспертном уровне даёт окончательную оценку деловой добросовестности контрагента.
Методика экспертной оценки добросовестности делового партнёрства имеет чёткое научное обоснование своей эффективности и тестовой надёжности, прошла длительный путь апробации, использовалась для оценки как отечественных, так и иностранных контрагентов.